Qué es la negociación: 15 estrategias de la negociación
DESARROLLO INDIVIDUAL
El artículo discute qué es la negociación y presenta 15 estrategias clave para mejorar en este campo.
Explora desde habilidades básicas hasta técnicas avanzadas para alcanzar acuerdos beneficiosos en diversas situaciones.
"El secreto para la negociación efectiva radica en escuchar con empatía y comprender profundamente las emociones y preocupaciones del otro lado de la mesa."
- Chris Voss
Qué es la Negociación
La negociación es como ese juego donde todos tratamos de llegar a un acuerdo sobre algo importante para nosotros.
Es como decidir qué película ver con amigos, donde cada uno quiere algo diferente, pero al final encuentran algo que todos disfruten.
En qué Consiste la Negociación
Consiste en una serie de pasos como prepararse bien antes de empezar, discutir ideas abiertamente, proponer soluciones que funcionen para todos y finalmente llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes involucradas o por lo menos que afecte lo menor posible.
Habilidades de Negociación
Saber escuchar activamente para comprender las necesidades y perspectivas de la otra parte.
Ser claro y específico al comunicar tus propias ideas y posiciones.
Ser flexible y abierto a encontrar soluciones creativas que beneficien a ambas partes.
Saber gestionar emociones y mantener la calma durante situaciones de tensión.
Ser capaz de negociar con ética y respeto, buscando siempre resultados mutuamente beneficiosos.
10 Libros de Negociación
Aquí tienes diez libros altamente recomendados sobre negociación, con una breve descripción en español:
Nunca hagas concesiones: Cómo negociar como si te fuera la vida en ello de Chris Voss
Chris Voss, un ex negociador de rehenes del FBI, comparte técnicas probadas en situaciones de alta presión, enseñando cómo negociar eficazmente en cualquier ámbito de la vida. Compra aquí.
Sí... ¡de acuerdo!: Cómo negociar sin ceder de Roger Fisher y William Ury
Este clásico introduce la negociación basada en principios, enfocándose en obtener beneficios mutuos y utilizando criterios objetivos para llegar a acuerdos. Compra aquí.
Conversaciones cruciales: Herramientas para hablar cuando hay mucho en juego de Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler
Proporciona herramientas para manejar conversaciones importantes y delicadas, ayudando a comunicarse eficazmente bajo presión para lograr resultados positivos. Compra aquí.
Conversaciones difíciles: Cómo discutir lo que más te importa de Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen
Ofrece estrategias para abordar conversaciones complicadas con empatía y claridad, facilitando la resolución de conflictos importantes. Compra aquí.
Influencia: La psicología de la persuasión de Robert B. Cialdini
Explora seis principios universales de influencia, ayudando a los lectores a entender y aplicar técnicas de persuasión efectivas en sus negociaciones. Compra aquí.
Negociar para ganar: Estrategias de negociación para gente razonable de G. Richard Shell
Combina técnicas prácticas de negociación con conocimientos psicológicos para mejorar las habilidades negociadoras de manera significativa. Compra aquí.
Las 12 leyes de la negociación: O eres estratega o eres ingenuo" es un libro de Alfred Font Barrot
° Ofrece una guía práctica sobre las habilidades y estrategias necesarias para convertirse en un negociador eficaz. Compra aquí.
El arte de la negociación: Cómo improvisar acuerdos en un mundo caótico de Michael Wheeler
Enfatiza la importancia de la flexibilidad y la improvisación en los procesos de negociación, ofreciendo técnicas para adaptarse a situaciones cambiantes. Compra aquí.
Superar el no: Negociando con personas difíciles de William Ury
Se centra en cómo tratar con socios de negociación difíciles y llegar a acuerdos en circunstancias complicadas. Compra aquí.
Negociar lo innegociable: Cómo resolver los conflictos más emocionalmente cargados de Daniel Shapiro
Ofrece técnicas para resolver conflictos profundamente emocionales que parecen imposibles de negociar. Compra aquí.
Estos libros proporcionan una amplia gama de estrategias e ideas para mejorar tus habilidades de negociación, ya sea en transacciones comerciales cotidianas o en situaciones de alto riesgo.
10 herramientas para habilidades de negociación
Aquí tienes 10 herramientas para mejorar habilidades de negociación, cada una con una breve descripción y un enlace para acceder a ellas:
Negotiation360: Negotiation360 es una herramienta que proporciona evaluaciones y feedback personalizados sobre tus habilidades de negociación. Te ayuda a identificar áreas de mejora y a practicar estrategias efectivas. Accede a Negotiation360 aquí.
Harvard Negotiation Project: El Harvard Negotiation Project ofrece recursos y estudios de caso que exploran técnicas avanzadas de negociación basadas en investigaciones de la Universidad de Harvard. Accede al Harvard Negotiation Project aquí.
Trello: Trello es una herramienta de gestión de proyectos que te permite organizar y seguir el progreso de tus habilidades de negociación. Puedes crear listas de tareas específicas para practicar y mejorar estrategias de negociación. Accede a Trello aquí.
Negotium-app: Negotium-app es una aplicación móvil que proporciona ejercicios prácticos y simulaciones para mejorar tus habilidades de negociación. Ofrece escenarios realistas y retroalimentación detallada. Accede a Negotiaum-app aquí.
HubSpot CRM: HubSpot CRM te ayuda a gestionar relaciones con clientes y registrar interacciones clave durante negociaciones, facilitando un seguimiento efectivo y la gestión de contactos. Accede a HubSpot CRM aquí.
Microsoft Teams: Microsoft Teams es una plataforma de colaboración que incluye chat y videoconferencia, ideal para practicar habilidades de comunicación y coordinación durante negociaciones y proyectos. Accede a Microsoft Teams aquí.
LinkedIn Learning: LinkedIn Learning ofrece cursos y tutoriales en línea sobre negociación y habilidades de comunicación, impartidos por expertos en el campo. Es ideal para aprender estrategias prácticas y técnicas avanzadas. Accede a LinkedIn Learning aquí.
MindTools: MindTools proporciona recursos educativos y herramientas prácticas para mejorar habilidades de negociación, liderazgo y gestión. Ofrece artículos, videos y herramientas descargables. Accede a MindTools aquí.
Dale Carnegie Training: Dale Carnegie Training ofrece cursos y seminarios presenciales y en línea sobre habilidades de negociación, comunicación efectiva y liderazgo. Es conocido por su enfoque práctico y aplicable en el mundo real. Accede a Dale Carnegie Training aquí.
The Maker Group: Planifica tus negociaciones con el software de preparación para negociaciones de The Maker Group. Ofrece orientación paso a paso a lo largo de tu proceso de formación y más allá. Accede a The Maker Group aquí.
Estas herramientas te proporcionarán recursos valiosos y prácticos para desarrollar y mejorar tus habilidades de negociación en diferentes contextos profesionales.
Factores Internos de la Negociación
Emociones personales: Como sentirse frustrado o ansioso durante la negociación, lo cual puede influir en cómo se toman decisiones.
Objetivos personales: Como querer lograr un resultado específico que satisfaga tus propios intereses, a veces a expensas de los demás.
Estilo de comunicación: Como preferir ser directo o más diplomático al expresar tus ideas y opiniones.
Experiencias pasadas: Como haber tenido malas experiencias previas en negociaciones, lo que puede afectar tu confianza o tu enfoque en la negociación actual.
Valores personales: Como creencias arraigadas que guían tu comportamiento y decisiones durante la negociación.
Factores Externos de la Negociación
Culturales: Como diferencias en las normas y valores culturales que pueden influir en cómo se perciben y manejan las negociaciones.
Económicos: Como la situación económica actual que puede afectar la disponibilidad de recursos o la percepción del valor de lo que se está negociando.
Políticos: Como las políticas gubernamentales o las regulaciones que pueden imponer restricciones o crear oportunidades durante la negociación.
Sociales: Como las expectativas sociales sobre cómo deben comportarse las personas en situaciones de negociación, que pueden variar ampliamente según el contexto.
Tecnológicos: Como el uso de herramientas y plataformas tecnológicas que pueden facilitar o complicar la comunicación y la colaboración durante la negociación.
15 Estrategias de Negociación
Preparación adecuada antes de la negociación.
Establecer una buena relación con la otra parte.
Escuchar activamente para entender las necesidades del otro.
Ser claro y específico en tus propuestas.
Ser flexible y abierto a compromisos.
Saber cuándo callar y escuchar.
Mantener la calma y el control emocional.
Buscar soluciones ganar-ganar.
Utilizar el tiempo como recurso estratégico.
Tener alternativas y opciones preparadas.
Ser paciente y persistente.
No tomar decisiones apresuradas.
Evaluar y reevaluar constantemente tus objetivos.
Ser ético y transparente en todo momento.
Cerrar con un acuerdo claro y mutuamente beneficioso.
Elementos de la Negociación
Preparación: Reúnete con información y claridad sobre lo que quieres lograr.
Discusión: Intercambia ideas y puntos de vista con las otras partes.
Propuesta y Contrapropuesta: Presenta tu oferta inicial y responde a las sugerencias de la otra parte.
Negociación: Ajusta los términos y condiciones para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Acuerdo: Finaliza la negociación con un compromiso claro y aceptado por todas las partes involucradas.
Negociación Ejemplos
Negociar el precio de un automóvil usado.
Resolver un conflicto en el trabajo sobre la asignación de tareas.
Acordar los términos de un contrato entre dos empresas.
Discutir las reglas de convivencia en una comunidad residencial.
Negociar condiciones de pago con un proveedor para mejorar la liquidez de la empresa.
Negociación de Conflictos
Es usar la negociación para resolver problemas entre personas o grupos.
Imagínalo como encontrar un terreno común entre dos equipos deportivos rivales para organizar un partido justo y divertido.
Negociación Internacional
Es como negociar, pero a nivel global.
Implica trabajar con personas de diferentes países y culturas, lo cual puede complicar las cosas, pero también abrir puertas a nuevas oportunidades y colaboraciones emocionantes.
Negociación Integrativa
Es buscar soluciones donde todos ganen, creando algo más grande que la suma de sus partes.
Es como mezclar colores para crear una nueva paleta que todos admiren.
Bibliografía
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). Negotiation: Readings, Exercises, and Cases. McGraw-Hill Education.
Thompson, L. (2015). The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Education.
Shell, G. R. (2006). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. Penguin Books.